Salah satu aturan utama Negosiasi Kekuasaan adalah bahwa Anda

Salah satu aturan utama Negosiasi Kekuasaan adalah bahwa Anda harus meminta lebih dari yang Anda harapkan dari pihak lain. Henry Kissinger mengatakan lebih jauh, “Efektivitas di meja konferensi tergantung pada melebih-lebihkan tuntutan seseorang.” Pikirkan beberapa alasan mengapa Anda harus melakukan ini:

Mengapa Anda harus meminta diskon yang lebih besar dari toko itu karena Anda pikir Anda memiliki peluang untuk mendapatkannya?

Mengapa Anda harus meminta bos Anda untuk suite eksekutif meskipun Anda pikir Anda akan beruntung mendapatkan kantor pribadi?

Jika Anda melamar pekerjaan, mengapa Anda harus meminta lebih banyak uang dan manfaat daripada yang Anda pikir akan memberi Anda?

Jika Anda tidak puas dengan makanan di restoran, mengapa agen sbobet Anda harus meminta kapten untuk membatalkan seluruh tagihan, meskipun Anda pikir mereka hanya akan melepaskan biaya untuk barang yang menyinggung?
Jika Anda seorang tenaga penjualan:

Mengapa, jika Anda yakin bahwa pembeli ingin menyebarkan bisnis ini, haruskah Anda masih meminta semuanya?

Mengapa Anda harus meminta harga daftar lengkap meskipun Anda tahu itu lebih tinggi daripada yang dibayar pembeli sekarang?

Mengapa Anda meminta orang lain untuk berinvestasi di bagian atas garis bahkan ketika Anda yakin mereka begitu sadar anggaran sehingga mereka tidak akan pernah menghabiskan sebanyak itu?

Mengapa Anda berasumsi bahwa mereka ingin membeli garansi layanan Anda yang diperluas meskipun Anda tahu mereka belum pernah melakukannya di masa lalu?
Jika Anda memikirkan hal ini, Anda mungkin menemukan beberapa alasan bagus untuk meminta lebih dari yang Anda harapkan. Jawaban yang jelas adalah bahwa itu memberi Anda ruang negosiasi. Jika Anda menjual, Anda selalu bisa turun, tetapi Anda tidak pernah bisa naik harganya. Jika Anda membeli, Anda selalu bisa naik, tetapi Anda tidak pernah bisa turun. Apa yang seharusnya Anda tanyakan adalah MPP-posisi maksimum Anda yang masuk akal. Ini adalah yang paling Anda dapat meminta dan masih memiliki sisi lain melihat beberapa masuk akal di posisi Anda.

Semakin sedikit Anda tahu tentang pihak lain, semakin tinggi posisi awal Anda, karena dua alasan:

  1. Anda mungkin tidak aktif dalam asumsi Anda. Jika Anda tidak mengenal orang lain atau kebutuhannya dengan baik, ia mungkin bersedia membayar lebih dari yang Anda kira. Jika dia menjual, dia mungkin bersedia mengambil jauh lebih sedikit dari yang Anda pikirkan.
  2. Jika ini adalah hubungan baru, Anda akan terlihat jauh lebih kooperatif jika Anda dapat membuat konsesi yang lebih besar. Semakin baik Anda mengenal orang lain dan kebutuhannya, semakin Anda dapat mengubah posisi Anda. Sebaliknya, jika pihak lain tidak mengenal Anda, tuntutan awal mereka mungkin lebih keterlaluan.

Jika Anda meminta jauh lebih banyak daripada posisi maksimum Anda yang masuk akal, berikan beberapa fleksibilitas. Jika posisi awal Anda tampak keterlaluan bagi orang lain dan sikap Anda adalah “ambil atau tinggalkan,” Anda bahkan mungkin tidak memulai negosiasi. Respons orang lain mungkin hanya, “Maka kita tidak punya apa-apa untuk dibicarakan.” Anda dapat pergi dengan posisi pembukaan yang keterlaluan jika Anda menyiratkan fleksibilitas.

Jika Anda membeli real estat langsung dari penjual, Anda mungkin berkata, “Saya menyadari bahwa Anda meminta $ 200.000 untuk properti dan berdasarkan semua yang Anda tahu yang mungkin terlihat seperti harga yang adil bagi Anda. Jadi, mungkin Anda tahu sesuatu yang Saya tidak tahu, tetapi berdasarkan semua penelitian yang telah saya lakukan, bagi saya tampaknya kita harus membicarakan sesuatu yang mendekati $ 160.000. ” Pada saat itu penjual mungkin berpikir, “Itu konyol. Saya tidak akan pernah menjualnya untuk itu, tetapi dia tampaknya tulus, jadi apa yang harus saya kehilangan jika saya menghabiskan waktu untuk bernegosiasi dengannya, hanya untuk melihat seberapa tinggi Saya bisa membuatnya pergi? “

Jika Anda seorang tenaga penjualan, Anda mungkin berkata kepada pembeli, “Kami mungkin dapat mengubah posisi ini setelah kami mengetahui kebutuhan Anda dengan lebih tepat, tetapi berdasarkan apa yang kami ketahui sejauh ini tentang jumlah yang akan Anda pesan, kualitas pengemasan dan tidak membutuhkan inventaris tepat waktu, harga terbaik kami adalah di wilayah $ 2,25 per widget. ” Pada saat itu orang lain mungkin akan berpikir, “Itu keterlaluan, tetapi tampaknya ada beberapa fleksibilitas di sana, jadi saya pikir saya akan menginvestasikan waktu untuk bernegosiasi dengannya dan melihat seberapa rendah saya bisa membuatnya pergi.”

Kecuali Anda sudah menjadi negosiator berpengalaman, inilah masalah yang akan Anda miliki dengan ini. MPP Anda yang sesungguhnya mungkin jauh lebih tinggi dari yang Anda kira. Kita semua takut diejek oleh yang lain. Jadi, kita semua enggan mengambil posisi yang akan menyebabkan orang lain menertawakan kita atau menjatuhkan kita. Karena intimidasi ini, Anda mungkin akan merasa ingin memodifikasi MPP Anda ke titik di mana Anda meminta kurang dari jumlah maksimum yang menurut orang lain masuk akal.

Alasan lain untuk meminta lebih dari yang Anda harapkan akan jelas bagi Anda jika Anda seorang pemikir positif: Anda mungkin mendapatkannya. Anda tidak tahu bagaimana alam semesta sejajar hari itu. Mungkin santa pelindung Anda membungkuk di atas awan menatap Anda dan berpikir, “Wah, lihat orang yang baik itu. Dia sudah bekerja sangat keras sejak lama, mari kita istirahat sebentar.” Jadi Anda mungkin hanya mendapatkan apa yang Anda minta dan satu-satunya cara Anda akan mengetahuinya adalah dengan memintanya.